交渉に入る前に必要になるのは納得のいく論理性である。

ここでいう論理とは「働かざる者食うべからず」みたいな
一般的に大多数の人に納得してもらえる共通の論理のこと。

国ごとに習慣、風土、社会構造などが異なるので
その国の人に通用する論理にはどんなものがあるのかを理解しなければいけない。

論理的に納得感のあるものを提示して、そこでの十分な共感が得られれば
そこから先の利害の設計がしやすくなる。

例えばタイであれば、農業国・工業国であって、輸出による外貨の獲得に官民ともに
熱心なため、メーカーとの取引であれば・・・・・
「御社の製品を日本でプロモーションしますよ
日本で売れればそのことでタイの輸出も促進されます」
と、いうのは共感してもらいやすい論理の提示だ。

客観的であり、多くの人に納得してもらえる規範を論理とすることで
つぎのステップである交渉時に信頼関係をベースに進めることができるようになる。

提示する論理には提示した人間の行動が常に一対として視られる。
ゆえに、信頼してもらうためには提示した人間がその論理に従って行動していると思われなければいけない。
そして、その行動の結果として見せることのできる実績があればなおよい。
論理とそれに伴う行動と実績のパターンを数多く自分の中に持っていることは重要だ。

次回は、海外在住の長い人間の現地における交渉力について
書いてみたいと思う。

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