国内においても海外においても交渉の目的とは
双方のベネフィットの合計を最大化させるところにあるのは同じであると思う。
もし、双方がこうした前提の認識がなければデフォルトで存在するパイの利益の奪い合いになってしまう。
したがって、交渉のプロセスとはデフォルトのパイを
増加させるためのものでなければいけないと思う。

海外での交渉において、国内と一番違いがでるのは情報の収集力であろう。
相手と自分を比べた場合に、自分の方(日本人)が相手より
取り巻く環境に対しての情報収集力が劣ることがほとんどだ。

生活レベルでの情報の不足は、語学力の低さによって引き起こされることが多い。
しかし、事業レベルにおいては語学は代替えの手段が効く能力であるため通訳などを使えば解消する。
事業レベルにおいての情報の不足は、入って間もない社会環境の中で
ネットワークを十分に構築できていないことに起因する。

情報の不足は交渉相手の以下の2点の推測を困難にする。
・交渉妥結範囲　⇒　このぐらいの幅の中で決めたいなぁ、という範囲
・最低妥協可能ライン　⇒　これ以上は譲れないなぁ、というライン

これがわらかないと、妥当な交渉の落とし所が見えてこない。

ではどうすれば、いいか? 　次回に続く。

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